两会着重提及了“养老地产”的发展。报告里是这么讲的：人均预期寿命将达到 76.7 岁。积极应对人口老龄化，发展居家、社区和互助式养老，推进医养结合，提高养老院服务质量。这实际上就是要推动养老事业的发展，其中一个就是养老地产的发展。养老地产，从建筑设计、园林规划到装饰标准，这类老年地产的建筑产品开发接近于高端住宅产品开发的规律，创新核心在于适老化设计，可以判断，未来5到10年将是养老地产发展的黄金机遇期，不过当前我国养老地产开发仍存在四大痛点。

模糊而想当然的市场

之所以说“模糊”，是因为养老地产市场的数据化统计是缺失的。养老地产是近几年提出来的概念，与传统的养老院并不相同。养老地产的客户囊括了55岁之后的老年人群，而养老院更多的是75岁以上高龄老人和不能自理的老人。我们经常看到的关于“床位缺口数量”、“60岁以上老龄人口数量和比例”等统计数字可以说是大而空泛，落实到项目具体所在的城市、区域中老年群体的规模数量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完全是空白，需要做很多的调研工作，逐步摸清。

之所以说是“想当然”的市场，是因为养老的市场蛋糕看上去很大很有前景，但是健康老人的支付力实际上有上限天花板，而且支付意愿低，并且难以管理；老年人群对于身体逐渐衰老之后产生的医疗、康复、保健有着刚性需求，有足以满足这些需求的服务和设施，老人才愿意支付高溢价，为你的项目买单。

总结中国养老市场的真相用八个字概括：“未富先老，未老先衰”。发达国家进入老龄化时，人均GDP为1～3万美元，而中国则刚超过8000美元。“未富先老”意味着老人的支付力有限，并且老年人群是精打细算和理性消费的群体，与年轻人的感性消费观完全不同。如何为老年群体降低支付门槛，创新支付方式，是养老项目普遍待解的课题。

“未老先衰”是因为早年中国的医疗卫生条件有限，人们的保健意识不足，加上近年来大城市日益严重的环境污染和食品安全问题，导致了大部分老年人在健康方面存在各种问题。“未老先衰”意味着老人的身体保健、康复、治疗等需求是真正的刚性需求，而老人的支付意愿与所提供的康复、医疗服务内容正相关。

无产权型物业如何盈利

养老项目的收入大体可分为：地产销售收入、物业租赁收入、物业管理和养老服务收入以及衍生品开发收入等。国内养老项目的盈利难题主要集中在三个方面：一是养老项目的用地性质特殊，这类用地的产权不能销售或者很难销售；二是政府为了防止开发商用养老名义圈地，对于养老取地的项目都有一个硬性要求，必须有一定规模的养老配套设施入市，否则后续的土地免谈，这样一来，项目早期怎么平衡投入和产出就变成一个特别重要的问题；三是养老项目的土地指标很少一次性到位，都是分年分批取得，这也会产生规划整体方案与实际开发之间的矛盾，开发中的盈利方式需要有策略地动态调整。

养老物业主要有六种无产权型盈利模式，目前在中国以会员制和押金制较为普遍。会员制销售的是丰富的服务内容，而押金制仅仅是销售物业使用权；押金制受限于床位数量，而会员卡可以实现超售，能够更好地实现回现；押金对应的房间或者床位是固定的，会员制可以比较灵活安排床位或房间；会员制在经营上操作更加便捷。

卖什么？卖给谁？谁买单？怎么卖？

养老项目的营销首先要解决的是“卖什么”的问题——到底是卖养老服务还是卖房地产？还要解决三个营销基本问题：“卖给谁”，针对健康老人还是需要护理的老人来设计产品和制定营销策略；“谁买单”，老人买单还是其子女买单（双方的购买力是不同的，驱动购买决策的因素也不一样）；“怎么卖”，用传统的住宅方式营销，还是用特殊或者创新方式营销？养老项目营销的有以下四个关键。

一是持续性营销。

传统住宅主要是依托开盘、节庆等节点制造销售结果，都是阶段式的营销，以集中式宣传和各种活动为主要营销方式；而养老项目的营销需要持续性，不停地吸引客户关注，因此，建立网站、长期发布各类信息非常必要。

二是需要能接触到老人的特殊渠道。

传统住宅的宣传渠道还是以各种类型的媒体为主，但是养老项目的宣传需要通过一些特殊的能够接触到老年人的渠道，例如，老干部活动中心、医院渠道，针对社区老年人的活动中心、老年大学，针对老年人的非盈利机构等。

三是提供实在的服务体验。

养老项目的营销更加注重老人的实际体验，一个带有多个房间的体验中心成为必要设施，老人可以入住体验中心一段时间，实实在在体验这里的服务内容，感觉满意了就可以成交。

四是重在“服务力”，而非“销售力”。

传统住宅成交依靠销售人员的“销售力”，有很多销售层面的技巧，而养老项目并不依靠销售人员成交，反而是这里的各种各样的服务人员，可以给老人充分的信赖感和信心，服务人员越多，营销的效果越好。

持续经营怎么办

切开养老市场蛋糕实际上需要解决两大难点：一个是医疗资源的嫁接（医疗往往是养老项目中的核心驱动力），一个是专业养老服务的植入。

销售之后的物业运营一直都是开发商的短板和软肋，养老产业对运营能力要求更高、更专业。养老服务往往跟医疗相关，专业养老护理人员的职业技能要求较高，这对于绝大多数开发商来说基本上是没有办法自己做到的，只能依靠专业的养老运营服务机构来完成，而专业的养老运营服务机构在目前还是一个相对稀缺的资源，需要一个过程，大部分开发企业都没有积累出这样的专业资源。开发商“只卖房，不经营”的现状有时候也不完全是意愿问题，而是能力短板，有心无力。

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文章来源：宏泰发展

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