产业园区对区域和城市经济发展的贡献度较高，已经成为中国经济增长的助推器。然而，产业园区在我国高歌猛进的同时，也面临着种种问题，其中较为突出的无疑是招商难题。招商引资工作作为产业园区发展之本，其规模和质量备受各地政府高度重视，是地方政府助推区域经济发展的重要途径和手段。因此，如何化解产业园区招商引资问题显得至关重要。

一、园区招商引资痛点

1、无序竞争及同质竞争

开发区众多，区域之间形成了强烈的竞争关系，导致公共资源浪费，资源配置不合理。拼优惠政策，拼资源要素价格，导致有限的资源要素和土地利用率不高，有些投资项目土地“征而不用”、“征多少用”，有些项目甚至演变成标准厂房的出租者，给园区的管理和产业集聚带来了困扰。

2、招商引资主体错位

政府包办代替，招商引资主体错位。招商引资中，政府任务应该是定规划、搞协调、抓服务、管督促，形成政府搭台，企业唱戏的良好局面。但现实情况是政府想方设法组织企业参加各种招商活动，而企业的热情不高，往往是政府忙得不亦乐乎，费力不少，效果不佳，签定协议的数量不少，真正落实的不多。

3、管理力度弱

重引进轻管理，管理和引进脱节。现在普遍存在的问题是引进的力度大，管理的力度弱，相互脱节。原因就是政府管引、企业管花，引的难处企业不理解，花的去向政府也不能完全过问。由于重引轻管，服务没跟上，联系不紧密，使得一些老客商、老企业产生了环境差的印象，有被骗上当的感觉，不愿再加大投入。

4、项目质量不高

随着我国交通环境的日益改善和高铁时代的到来，区域之间的交通壁垒逐渐打破，使得很多原本交通相对闭塞的地区同样可以融入最前沿产业的发展。因此，在技术密集型、服务外包型、贡献份额大的电子信息、新材料、新能源、生物医药等产业项目上产业园区应有所作为，不要再被传统的粗放式低端产业束缚，而要在高端产业领域的招商上寻求突破。

5、项目策划能力不够

策划包装项目不详实，好的项目不愿拿出来。招商引资应该做到推出的项目要是别人所期望的项目，介绍的企业要是别人所期待的合资合作伙伴，提出的条件要有吸引力。由于项目过于概念化，抽象描绘多，让人感到不塌实，心中没底，难以确定投资，且真正让人心动的项目很少。一个好的企业能够吸引外商，一个好的项目能够留住外商。

二、园区招商引资基本方法

1、项目的选定

投资项目的选定应根据园区所处的地理位置、根据现有的基础设施条件、根据现有的产业配套情况、根据现有的各种资源（自然、人文、土地、环境）去伪存真，集中精力抓有效项目，抓大项目。在土地资源有限的情况下，招商人员要首先把好项目引进关。适当提高准入“门槛”,不但不会影响投资项目的引进，实际上有利于招商，尤其是有利于高质素项目的集聚。另外，真正实行供地量与投资额、科技含量、企业增长潜力以及建筑密度、容积率等指标挂钩，防止多占少用、浪费土地资源。这尽管不是招商人员最终控制的，但是，我们在引进项目时，就要考虑这一点，要节约我们园区资源，为招好商，招大商留下空间。

2、项目来源

产业园区招商项目来源主要有如下七种方式：

3、招商项目接待准备

招商项目的接待准备尤其重要，作为招商一线人员在接待投资商时要在以下方面作好充分的准备：

4、招商项目的洽谈

招商项目的洽谈是项目成败的关键，招商行业的洽谈需要考虑下列因素：

三、招商人员基本素质

1、语言表达能力

语言是沟通的工具，招商人员要学会应对。人与人之间的沟通要通过语言来表述，要激起别人的激情、打动客户的心才是至关重要的。投资人逐利是第一位的，他基本上没有时间来听没有边际的招商手册中的宣传介绍，要准备充分，三句话就能抓住人家的心。介绍开发区要简明扼要，介绍自已园区的特殊性，不能一问三不知，一定要用个性化的介绍。

2、敬业精神

招商人员的工作激情不是一句空洞的大话，而是一种实实在在的精神面貌，要让投资方从内心感到招商人员热爱自已的工作、热爱自已的园区，这点非常重要，招商人员的敬业精神表现出了对自已园区的信心，会感染到投资人。招商人员要有激情、主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力，充满激情，用心去做。对招商引资没有充满感情，仅作为任务来完成，是招不到好商的，有敬业精神才能招好商。

3、专业知识

招商人员最好要有一个行业的专业背景，要懂得尽可能的多，从宏观、微观、产业、法律等方面，这个需要长久的积累。平时要做一个有心人，目标要达到与企业家同等的水平，当你期望获取更大成功时，你只能做好付出更多努力的准备。

4、人格魅力

园区招商是一个系统工程，从项目的考察、洽谈、签约、前期手续的办理、项目建设的推进到相关职能部门的协调，任何一个环节的疏漏都会造成投资商的不满，从而影响到项目的进程。在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，我们要用自已的人格的魅力、亲和力，让客户信任你、依赖你，最后把项目交给你。客商通过对招商人员的信任，从而建立起对园区的信任。

5、协同作战精神

一支精明强干的招商队伍，是招商工作的重中之重。一个没有核心理念和协同作战精神的招商队伍只能是一盘散沙。因此，我们要注重招商团队的建设，打造一支具有凝聚力和协同战斗力的团队，优化服务和内部资源的整合，以人为本，内强素质，外树形象，全力打造廉洁、精干、务实、高效的招商队伍，提升招商竞争力。

专业招商人员还应做到如下几点：（1）对本地的风土人情，园区的相关情况做到如数家珍，从容回答投资方的任何问题；（2）兵无常势，水无常形，要在对外洽谈中，充分体现“灵活”。有些要素不是天生就能满足投资商的，还需要双方共同努力，创造成熟条件，促成合作；（3）善于站在投资者的角度思考问题；帮助投资商解决困难，减低投资商投资风险；（4）了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景；（5）任何时候，都不要盲目行动，要懂得在合适的时机采取合适的行动。

四、招商人员能力培养

招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境。关于高质量的软环境，除了先进的管理制度外，人是决定性的因素，而招商人员又是对外招商的先导部队，对招商工作的开展和完善起着重要的作用。现从几个方面来阐述作为一个招商人员应着重培养的能力。

招商引资虽然不是一门学科，但它却是一门综合了各种学科的学科，我们需要把所有学到的知识巧妙地融合到招商引资当中去，需要调动一切资源，组织一切要素来做好产业园区的招商工作。

来源： 前瞻产业研究院

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