张江的成功难以复制，但是张江通过构建“在商言商亲商行商”的招商团队，“专业专职专人专注”的招商经理、市场化的激励机制和考核手段，利用招商地图、量身定制方案等招商经验是值得学习和借鉴的。

张江科学城作为中国标杆性的高科技园区，在大多数业内人眼里是殿堂级的存在，生物医药、集成电路、软件等产业是其王牌产业，不仅是在上海，在全国都极具分量。因此，各大地方政府或高新区领导到上海，纷纷都期待着能到张江取经，考察和学习其发展之路和产业打造之路。

不得不说，张江作为国内产业集聚度最高的园区之一，其发展有其特定的历史背景，但其产业发展的过程或者说招商引资的路径演变却也有值得其他开发区借鉴之处。

政策招商

园区开发初级阶段，为了较快的解决园区面临的发展困境，较快的出形象，园区招商引资的最主要推手是政府。园区依赖于政策的优势，如土地、税收、劳动力等优惠政策，实现招大引强。

尤其是张江高科技园在搭上了“聚焦张江”的东风后，上海基本是举全市之力发展张江，整合所有优势资源推动产业的发展。在政府的主导下，在引进项目、吸引投资等方面张江都发生了翻天覆地的变化，引进中芯、宏力等集成电路的头部企业，引进国家级的研发机构、上海中医药大学等高等院校，而这些都不是凭借张江集团或者张江高科的一己之力便能促成的事情。

张江发展初期，得益于政府的大力支持，使得张江快速的招引和集聚了一批行业龙头企业和产业发展必不可少的配套设施，为后续产业的发展奠定了良好的基础。

产业链招商

在政府的支持下，张江高科技园区招商引资渐入佳境，大量企业和人群不断涌入，同时存在的问题也愈发明显，那就是产业链的不完整，这将导致整个产业生态缺胳膊少腿，很难形成良好的集聚效应。

以集成电路为例，早期，在引进中芯国际、宏力等半导体代工企业后，一批设计和封装企业也纷至沓来。但此时集成电路装备和材料对外依赖程度高，大量依赖于进口，IC设计作为附加值最高的环节，缺乏原创核心技术，将成为张江集成电路产业发展的一大阻碍。

为了增强自我创新的能力，张江便开始逐步调整招商的策略，围绕园区已有的产业链环节向上、下游不断延伸，如集成电路产业实施引进与培育相结合，实现集成电路材料和装备业的全面突破，同时进一步发展技术含量高和附加值高的集成电路设计业。通过垂直整合的方式构建互相配套、有较大市场规模的完整产业链，建立健全产业的微笑曲线，实现资源优化配置，减低企业运行成本，形成良好的集群和集聚效应，形成产业发展的核心竞争力。

集成电路为例的产业链招商路径

服务招商

随着各地开发区的发展，招商竞争愈发激烈，各地招商优惠政策不断趋同。政策优势并不能成为招商引资的核心竞争力。于是，经过深入调研发现，除了政策，无论是在招引企业的过程中，还是后续留住企业，帮助企业在园区做大做强，园区亲商服务能力此时显得尤为关键。

因此，2006年后张江开始另辟蹊径，张江高科和各个基地公司成立专门的招商服务部，部门考核强调企业续租的业绩指标和企业服务评价情况，同时引进或设立大量的产业和企业服务机构，为入驻企业提供全方位的集成服务。2008年，张江行政服务中心开设运行，实施“一门式”服务，企业办事只需走进一扇门，填写一张表，其余可全部交由后台处理。提供客户服务及物业经营十大实事工程，通过“推广工业社区管理协调小组”、建立客户诉求处理公示系统等一些列增值服务措施吸引客户，稳定客户。

综合招商

进入新时期，企业选址的需求在不断发生改变，更加重视产城融合、区域资源是否能与产业发展更好结合、是否具备创新创业的各个要素、投资贸易便利化程度以及产业生态圈的构建等要素。因此，对于园区运营商而言，招商比拼的是多维度多层次的综合性能力，或者说招商并不是单个部门或者团队就能干成的事情，考验的区域整体的营商环境、区域的配套情况以及对产业发展路径的理解程度。

总体上来说，张江招商以政府主导为主，尤其以1999年“聚焦张江”为分水岭，获得政策资源倾斜后，以迅雷不及掩耳之势崛起于长江之滨，引进大量的龙头企业和配套机构，为张江的产业集聚奠定了良好的基础

在具体实操方面，基地公司的设立，比如成立生物医药基地公司，集成电路基地公司等，有助于招商专业化。与之相对应的是组织建设之时，尽量保证部门内高级经理们各司其职，专攻自己擅长的产业领域。力求实现生物医药、电子信息的定向性重点突破，提高招商引资的质量与效率。

招商策略方面，张江高科主要以招揽世界级企业或者说龙头型企业为主，以龙头企业快速形成园区品牌，通过产业高度集聚，进而强化对生物医药、电子信息等产业链上下游企业的吸引力，保证源源不断的客户主动上门。以龙头型企业带动中小型企业和配套型企业快速集聚，形成良好的产业生态。

此外，除政府赐予的创新条件外，张江高度重视自身孵化器的建设和产业投资的发展。张江孵化器的建设和产业投资都起步都较早，通过成立专项产业基金，以资本招商的形式，与入园企业形成利益共同体，实现招商引资。

诚然，因其特殊的历史背景和条件，张江的成功难以复制，但是张江通过构建“在商言商亲商行商”的招商团队，“专业专职专人专注”的招商经理、市场化的激励机制和考核手段，利用招商地图、量身定制方案等招商经验是值得学习和借鉴的。

来源：方升园区大会

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